물건 살 때도 집 살 때도, 협상 초고수가 되는 비법
- 세이노 추천 '비즈니스 협상론' 핵심 리뷰 -
우리는 매일 협상하며 살아갑니다. 점심 메뉴를 정하는 사소한 일부터 연봉을 올리고, 더 좋은 조건으로 집을 계약하는 인생의 중요한 순간까지, 모든 것이 협상의 연속이죠. 협상 성공률을 단 5%만 높여도 우리 인생은 완전히 달라질 수 있습니다.
20년간 협상의 바이블로 불려온 책, 세이노가 추천한 '비즈니스 협상론'에서 당신을 협상 초고수로 만들어 줄 4가지 핵심 전략을 소개합니다.
1. 조급함은 금물, '여유'가 최고의 무기다
"이게 아니면 안 돼!"라는 절박함은 협상 테이블에서 가장 불리한 패입니다. 저자는 영어 교재를 사러 온 외판원에게 정작 필요한 것은 '토플' 교재라며 다른 이야기를 꺼냈습니다. 그 결과, 외판원은 판매가 무산될까 조급해져 스스로 가격을 낮추고 사은품까지 제안했죠.
핵심 인사이트: 협상에서 가장 강력한 힘은 '거래가 성사되지 않아도 괜찮다'는 여유에서 나옵니다. 항상 대안(BATNA)을 생각하고 조급함을 버리세요. 상대방이 당신을 더 필요하게 만들어야 합니다.
2. 너무 쉽게 'Yes'라고 하지 마라
시세보다 훨씬 저렴한 가격을 불렀는데 상대방이 단번에 "OK!"라고 한다면 어떨까요? 기쁘기보다 '더 깎을 수 있었는데...'하는 찝찝함이 남을 겁니다. 이를 '승자의 저주(Winner's Curse)'라고 합니다. 너무 쉽게 얻은 성공은 만족감을 주지 못하고 오히려 의심을 낳습니다.
핵심 인사이트: 협상은 결과뿐만 아니라 '과정'도 중요합니다. 상대가 노력해서 얻어냈다는 느낌을 주어야 합니다. 쉽게 양보하지 마세요. 상대방의 만족감이 곧 나의 만족감으로 이어집니다.
3. 불확실한 추측은 늘 확인해보라
"세일 상품은 더 이상 할인이 안 될 거야"라는 생각, 혹시 해보셨나요? 이런 불확실한 추측이야말로 협상의 가장 큰 장애물입니다. 저자는 백화점 세일 기간에 '신상품이라 할인율이 낮다'는 점원의 말을 듣고, 넥타이와 셔츠를 함께 사는 조건으로 추가 할인을 이끌어냈습니다.
핵심 인사이트: 당신의 '추측'을 '사실'로 단정 짓지 마세요. 불확실하다면 직접 질문을 던져 확인해야 합니다. "이게 최선인가요?"라는 간단한 질문 하나가 의외의 결과를 가져올 수 있습니다.
4. 진실을 말하되, 전부 다 말하지는 말 것
협상에서 거짓말은 신뢰를 무너뜨리는 최악의 수입니다. 하지만 진실을 말한다고 해서 나의 모든 패를 보여줄 필요는 없습니다. 한 구매 담당자는 품질이 가장 좋은 A업체와 계약하고 싶었지만, 다른 경쟁사들의 '저렴한 입찰 가격'이라는 진실만을 공개하여 A업체의 가격 인하를 성공적으로 유도했습니다. 경쟁사들의 품질 문제나 재정 불안정 같은 A업체에 유리한 정보는 굳이 말하지 않았죠.
핵심 인사이트: 정직함은 기본입니다. 하지만 협상은 정보 싸움이기도 합니다. 나에게 유리한 '부분적 진실'을 전략적으로 활용하여 협상의 주도권을 잡으세요.
협상은 싸움이 아니라 '함께 해결책을 찾아가는 과정'입니다.
오늘 배운 전략을 일상에서 하나씩 실천해보며, 원하는 것을 얻어내는 여러분이 되시길 바랍니다.