원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라: 협상의 고수가 되는 법
혹시 협상을 '이기는 것'이라고 생각하시나요? 상대를 굴복시키고 내 이익을 최대한 챙기는 것이 협상의 전부라고 믿는다면, 어쩌면 당신은 가장 중요한 것을 놓치고 있는지도 모릅니다. 오늘 소개할 책, 『끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라』는 진정한 협상이란 단순히 이기는 게임이 아니라, 나의 목표를 '달성'하는 과정이라고 말합니다. 그리고 그 핵심에는 상대의 감정을 섬세하게 다루는 기술이 숨어있습니다.
설득과 협상, 당신은 구분하고 있나요?
우리는 종종 설득과 협상을 혼동합니다. 곧 결혼할 예비부부의 신혼여행지 논쟁을 예로 들어볼까요? 남편은 '곧 사라질지도 모르는' 몰디브의 희소성을, 아내는 '다시는 얻기 힘든' 유럽 장기 휴가의 특별함을 내세웁니다. 이것은 각자의 주장을 관철하려는 '설득'의 단계입니다. 둘 다 자신의 의견만 내세우니 대화는 평행선을 달릴 뿐이죠.
이때, 아내가 놀라운 제안을 합니다. 바로 '협상'의 카드를 꺼내 든 것입니다.
"신혼여행지 결정권은 나에게 줘. 대신, 자기가 정말 갖고 싶어 했던 그 비싼 TV를 포함해서 모든 가전제품 결정권은 자기에게 줄게!"
결과는 어땠을까요? 남편은 흔쾌히 동의했습니다. 아내는 자신에게 더 중요했던 '유럽 여행'을 얻었고, 남편은 그에게 더 중요했던 '최신형 TV'를 얻었습니다. 이것이 바로 협상의 핵심입니다. 나에게 덜 중요한 것을 내주고, 나에게 더 중요한 것을 얻어오는 가치의 교환이죠.
승리하는 협상의 3가지 핵심 원칙
이 책은 성공적인 협상을 위해 다음 세 가지를 기억하라고 조언합니다.
- 목표를 명확히 하라: 협상 테이블에 앉기 전, 내가 '반드시 얻어야 할 것(Must-have)'과 '양보할 수 있는 것(Nice-to-have)'을 명확히 구분해야 합니다. 목표 설정이 협상의 절반입니다.
- 상대의 가치를 파악하라: 상대는 무엇을 중요하게 생각할까요? 좋은 질문을 통해 상대방의 숨은 니즈와 우선순위를 파악해야 합니다. 상대가 가치 있게 여기는 것을 알아야 효과적인 교환이 가능합니다.
- 감정을 활용하되, 휩쓸리지 마라: 협상은 논리만으로 이루어지지 않습니다. 상대의 감정을 이해하고 공감하며 때로는 그것을 활용할 줄 알아야 합니다. 하지만 가장 중요한 것은 내 감정에 휩쓸려 목표를 잃지 않는 것입니다.
진정한 승자는 누구일까?
결국 최고의 협상가는 상대를 이기는 사람이 아닙니다. 상대가 '자신이 이겼다'고 느끼게 만들면서, 정작 자신이 원하는 핵심 목표는 모두 달성하는 사람이죠. 상대에게 만족감을 주어 기분 좋은 합의를 이끌어내고, 장기적인 관계까지 얻는 것. 이것이 바로 이 책이 말하는 협상의 진정한 기술이자 지혜입니다.